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某家居領(lǐng)導(dǎo)品牌小區(qū)搶量實(shí)戰(zhàn)全攻略（二）
作者：韓鋒 時(shí)間：2008-6-4 字體：[大] [中] [小]
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商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。對(duì)大多數(shù)與消費(fèi)者直接相關(guān)的快速和耐用消費(fèi)品廠家和經(jīng)銷(xiāo)商而言，坐店銷(xiāo)售已經(jīng)是“過(guò)去式”，坐店銷(xiāo)售很多時(shí)候代表著“坐以待斃”。廠家和經(jīng)銷(xiāo)商必須走出店面，主動(dòng)出擊，在顧客的“生活終端”，而不是賣(mài)場(chǎng)終端，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行主動(dòng)攔截，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。對(duì)大多數(shù)家居耐用消費(fèi)品牌來(lái)講，新交工小區(qū)成為眾多商家的“必爭(zhēng)之地”。對(duì)眾多家居類(lèi)的消費(fèi)品牌而言，突破新交工小區(qū)是市場(chǎng)快速上量的關(guān)鍵，更是搶占市場(chǎng)占有率的重要途徑。
如何突破新交工小區(qū)，讓小區(qū)成為廠家和經(jīng)銷(xiāo)商終端人員的“銷(xiāo)售主場(chǎng)”，并取得主場(chǎng)的勝利，下面的小區(qū)搶量實(shí)戰(zhàn)全攻略之五步曲會(huì)揭開(kāi)小區(qū)商戰(zhàn)的神秘面紗，給予廣大終端一線人員主場(chǎng)“亮劍”，小區(qū)獲勝的“必殺技”！
以下MBA案例教學(xué)的方法，來(lái)全面揭示小區(qū)搶量實(shí)戰(zhàn)的全攻略，讓終端一線人員做到在戰(zhàn)爭(zhēng)中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭(zhēng)，在大海里學(xué)會(huì)游泳！
三、 如何在小區(qū)競(jìng)爭(zhēng)制勝
現(xiàn)在的XXX商家都認(rèn)準(zhǔn)了小區(qū)這個(gè)市場(chǎng)，所以，XX在時(shí)入到小區(qū)后往往會(huì)碰到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，如何突顯XX優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中制勝，是必須面對(duì)的問(wèn)題。
競(jìng)爭(zhēng)制勝策略：
1、徹底買(mǎi)斷小區(qū)，阻止對(duì)手進(jìn)入
2、現(xiàn)場(chǎng)大造勢(shì)，對(duì)手跟不上只好退出；為XXX做花轎 排擠對(duì)手
3、兵不厭詐，支架先上樓頂
實(shí)戰(zhàn)案例一
獨(dú)家買(mǎi)斷小區(qū) 銷(xiāo)量穩(wěn)步增長(zhǎng)
杭州經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)理結(jié)合工貿(mào)公司突破小區(qū)的工作方向，把精力集中放在了小區(qū)上。他幾乎每天都開(kāi)著車(chē)?yán)@著城轉(zhuǎn)一圈，看看哪里的房子快要完工了，做好筆記。另外，他還通過(guò)報(bào)紙、電視以及房產(chǎn)公司等多種渠道來(lái)獲取信息。調(diào)查發(fā)現(xiàn)10月份竣工的居民樓特別多，湯經(jīng)理進(jìn)行篩選后，最后把目標(biāo)確定在圖山花園等7個(gè)較大的小區(qū)上。
確定目標(biāo)后，湯經(jīng)理和夏崇黨便展開(kāi)了進(jìn)駐小區(qū)的攻勢(shì)。他們多次與房產(chǎn)公司溝通，以XX的品牌優(yōu)勢(shì)取得信任，然后又分別與每個(gè)小區(qū)物業(yè)管理的負(fù)責(zé)人面談，答應(yīng)給物業(yè)一定的進(jìn)駐費(fèi)用和銷(xiāo)售提成。這樣多次談判下來(lái)，湯經(jīng)理在幾天之內(nèi)就順利進(jìn)入到七個(gè)目標(biāo)小區(qū)，并與小區(qū)簽定了獨(dú)家買(mǎi)斷的協(xié)議，只允許XX一家進(jìn)入小區(qū)搞活動(dòng)，其它牌子的XXX都沒(méi)有權(quán)利進(jìn)入。
點(diǎn)評(píng)：湯經(jīng)理的成功說(shuō)明，只要你掌握了正確的思路和方法，突破小區(qū)并不難。突破了小區(qū)，你就把握住了小區(qū)的市場(chǎng)，就擁有了一個(gè)穩(wěn)定的客戶群，何愁沒(méi)有銷(xiāo)量。
實(shí)戰(zhàn)案例二
為XXX做花轎 搶占先機(jī)排擠對(duì)手
2006年3月山西陽(yáng)泉洪經(jīng)理把尖刀陣地集中在新交工小區(qū)，最終確定了世紀(jì)花園、聯(lián)合山莊、紅原小區(qū)、礦業(yè)小區(qū)等十個(gè)大小區(qū)。
XX在小區(qū)樓頂上安裝時(shí)，為確保安全，都用水泥墩子和槽鋼固定。而別的品牌XXX沒(méi)有這樣的固定措施，他們也做不起。于是洪經(jīng)理就和物業(yè)公關(guān)，把樓頂上都裝上水泥墩子和槽鋼，以此“壟斷”小區(qū)，阻止別的品牌進(jìn)入。既使別的XXX上了樓頂，也必須用XX的水泥墩，每個(gè)收費(fèi)５００元。別的牌子因嫌費(fèi)用高，就自動(dòng)放棄不上了。這樣就為XX創(chuàng)造了幾乎相對(duì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)領(lǐng)域。
洪經(jīng)理抓住客戶裝機(jī)的最佳時(shí)機(jī)宣傳，在居民集中交鑰匙的當(dāng)天，為每位領(lǐng)取鑰匙的居民贈(zèng)送鞭炮和一尺紅，當(dāng)然也送活動(dòng)宣傳頁(yè)，給居民送祝福的同時(shí)，既拉近了與居民的關(guān)系，又使促銷(xiāo)信息得以有效傳播。結(jié)果當(dāng)天該小區(qū)就預(yù)訂十幾臺(tái)。洪經(jīng)理就以該小區(qū)為模板，召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，組織其它小區(qū)的人來(lái)學(xué)習(xí)，大家一起研討，并持續(xù)尋找更新更好的促銷(xiāo)方案。
這樣一來(lái)，陽(yáng)泉就形成了以點(diǎn)帶面、遍地開(kāi)花的大好形勢(shì)，所有XX進(jìn)駐的小區(qū)都火爆起來(lái)，尖刀行動(dòng)得以在陽(yáng)泉很好地落地執(zhí)行，并取得了顯著效果。
點(diǎn)評(píng)：為安裝XXX做水泥墩，一方面不破壞防水層，爭(zhēng)得居民和物業(yè)認(rèn)可；另一方面也就壟斷了整個(gè)小區(qū)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手排斥出去。
實(shí)戰(zhàn)案例三：
先“上”為主 氣勢(shì)壓倒雜牌
江西豐城黃經(jīng)理針對(duì)醫(yī)院小區(qū)，成立了5人的小區(qū)促銷(xiāo)隊(duì)。樓房剛一交工，促銷(xiāo)隊(duì)馬上進(jìn)入。在現(xiàn)場(chǎng)擺了五臺(tái)XX樣機(jī)，支起兩個(gè)拱門(mén)，對(duì)來(lái)看房的醫(yī)院職工發(fā)放宣傳資料，并給他們仔細(xì)講解。幾天后，有幾家雜牌XXX開(kāi)始在小區(qū)外邊搞活動(dòng)，為了增加X(jué)X的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，黃經(jīng)理做通了物業(yè)的工作，先“上” 為主，把十幾臺(tái)XXXXX支架裝在了樓頂上。一方面從氣勢(shì)上壓倒雜牌，另一方面帶動(dòng)了更多的人來(lái)選擇XX。
點(diǎn)評(píng)：所謂兵不厭詐，為打擊對(duì)手，讓支架先上樓，也不失為一良策。
韓鋒 營(yíng)銷(xiāo)智慧引擎 北大國(guó)際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國(guó)）有限公司/沃爾瑪中國(guó)總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽(yáng)能集團(tuán)高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)管理職位。是中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)界集外企、國(guó)企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營(yíng)銷(xiāo)活化石】。“鋒言鋒語(yǔ)“之個(gè)人營(yíng)銷(xiāo)博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。